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Vendita complessa + Lean startup

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/le ragioni del progetto

 

Lean Startup è un approccio radicale per il lancio di idee e attività innovative – siano imprese esordienti o progetti nuovi all’interno di imprese consolidate – che aiuta a individuare un percorso verso un business sostenibile, riducendo drasticamente tempi, costi e la possibilità di fallire. La metodologia, elaborata nel 2008 dal giovane imprenditore Eric Ries della Silicon Valley, e diffusa tramite passaparola in tutto il mondo, propone un processo di ideazione-verifica-modifica continuo, volto ad adattare passo dopo passo il prodotto alle necessità dei clienti, tenendo sotto controllo i costi.

 

Si tratta di una filosofia basata sul lean manufacturing, la cui visione fondamentale è che l’innovazione più efficiente è quella di cui c’è un reale bisogno da parte dei clienti, mentre tutto ciò che non concorre a soddisfare velocemente un reale bisogno di mercato è uno spreco. In altre parole, lo spreco maggiore è creare un prodotto – o un servizio – che nessuno vuole, e che quindi non apporterebbe nessun miglioramento significativo al suo contesto di riferimento.

 

Lean Startup non riguarda solo come creare un business imprenditoriale di successo … riguarda ciò che possiamo imparare per migliorare in tutto ciò che facciamo. Immagino i principi Lean Startup applicati ai programmi governativi, all’assistenza sanitaria e alla risoluzione dei grandi problemi del mondo. In definitiva, è una risposta alla domanda: come possiamo imparare più velocemente ciò che funziona e scartare ciò che non funziona? (Tim O’Reilly)

 

/dentro la formazione

 

Innovare la vendita, riducendo gli sprechi. Cosa insegna il metodo «lean startup» alle piccole imprese è un percorso formativo che espone i principi della metodologia lean startup e del customer development finalizzandoli alla vendita B2B, ponendo quindi particolare attenzione alla complessità organizzativa dei grandi gruppi e al percorso giusto per istituire una relazione commerciale ottimale.

 

Il corso è stato aperto a 8 quadri del settore terziario, ha avuto la durata di due giornate e si è svolto a Torino. Si è svolto con una metodologia interattiva che alterna esposizioni del docente, illustrazione di approcci e modelli, esercitazioni e discussioni in plenaria, attività di coaching di piccolo gruppo, e consigli pratici al proprio approccio commerciale.

 

/contenuti

  • Definizioni e basi della metodologia Lean Startup (minimum viable product, continuous deployment, split o A/B test, actionable metric, pivot).
  • Vendita complessa (intelocutori, relazione col cliente, strategie di vendita, tecniche di negoziazione).
  • Metodo Lean Startup per la vendita B2B (ciclo di vendita e sviluppo dell’impresa,  intervista al cliente).

 

/docente

Fiamma Ferrero, è esperta d’innovazione. Laureata al Politecnico di Torino e al Technische Universität Darmstadt, MBA presso il Collège des Ingénieurs, ha lavorato come responsabile innovazione per multinazionali come Volkswagen, EDF, Deutsche Telekom, Sirona, CGI, Econocom. Ha collaborato al libro bianco Transformer l’industrie par le numérique curato da Syntec Numérique, è stata all’Università del Medef. È membro del programma nazionale francese Alliance de l’Usine du Futur.

 

/in sintesi

 

/periodo 2019

/partner Ial Nazionale, Quadrifor, Inwibe