Innovare la vendita riducendo gli sprechi. Cosa insegna il metodo lean startup.

formazione manageriale

/Anno
>2019

/Partner
Enti formativi | Inwibe

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/Tag
formazione, innovazione, lean startup, organizzazione, start up

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Corso e laboratorio esperienziale per personale dei settori Sales e Business Development. Affronta il problema della vendita complessa, alla luce dei principi base delle metodologia lean startup (formalizzata da Eric Ries) e del golden circle (formalizzato da Simon Sinek).

Introduzione al corso, Fiamma Ferrero per Atelier Impresa ibrida

/gli obiettivi

Lean Startup è un approccio radicale per il lancio di idee e attività innovative – siano imprese esordienti o progetti nuovi all’interno di imprese consolidate – che aiuta a individuare un percorso verso un business sostenibile, riducendo drasticamente tempi, costi e la possibilità di fallire. La metodologia, elaborata nel 2008 dal giovane imprenditore Eric Ries della Silicon Valley, e diffusa tramite passaparola in tutto il mondo, propone un processo di ideazione-verifica-modifica continuo, volto ad adattare passo dopo passo il prodotto alle necessità dei clienti, tenendo sotto controllo i costi.

Si tratta di una filosofia basata sul lean manufacturing, la cui visione fondamentale è che l’innovazione più efficiente è quella di cui c’è un reale bisogno da parte dei clienti, mentre tutto ciò che non concorre a soddisfare velocemente un reale bisogno di mercato è uno spreco. In altre parole, lo spreco maggiore è creare un prodotto – o un servizio – che nessuno vuole, e che quindi non apporterebbe nessun miglioramento significativo al suo contesto di riferimento

Innovare la vendita, riducendo gli sprechi. Cosa insegna il metodo lean startup è un percorso formativo che espone i principi della metodologia lean startup e del customer development finalizzandoli alla vendita B2B, ponendo quindi particolare attenzione alla complessità organizzativa dei grandi gruppi e al percorso giusto per istituire una relazione commerciale ottimale.

/i contenuti

Le definizioni e le basi della metodologia Lean Startup.

  • Minimum viable product
  • Continuous deployment
  • Split o A/B test
  • Actionable metric
  • Pivot

La vendita complessa. Tecniche e strumenti per i professionisti.

  • Identificare gli interlocutori giusti e i circuiti: la matrice decisionale
  • Come gestire la relazione con il cliente dopo la prima vendita
  • Le 4 strategie di vendita
  • Tecniche di negoziazione
  • Trattamento delle obiezioni

Usare il metodo Lean Startup per la vendita B2B, regole e tecniche per il rapporto con le grandi imprese.

  • Il ciclo di vendita e l’interazione con il ciclo di sviluppo della propria (piccola) impresa.
  • Tecniche pratiche, come entrare in empatia con i clienti.
  • Intervista al cliente, dalla ricerca della necessità al punto vendita.
/la metodologia didattica

Nella versione standard, il corso si svolge in due giornate consecutive (16 ore). Ha una metodologia che alterna esposizioni del docente, illustrazione di approcci e modelli, esercitazioni e discussioni in plenaria, attività in piccoli gruppi, e consigli pratici al proprio approccio commerciale. Nella seconda giornala si svolge un role play per simulare un situazione di vendita reale. Il corso prevede una metodologia blended che comporta la possibilità di svolgimento in aula virtuale, l’accesso a materiali preparatori multimediali, un test di ingresso per misurare la competenza pregressa e un followup conclusivo.

/lavoriamo con
/la docente

Fiamma Ferrero

SAP France | Inwibe

Fiamma Ferrero, è esperta d’innovazione. Laureata al Politecnico di Torino e al Technische Universität Darmstadt, MBA presso il Collège des Ingénieurs, ha lavorato come responsabile innovazione per multinazionali come Volkswagen, EDF, Deutsche Telekom, Sirona, CGI, Econocom. Oggi è Head of Service France per SAP. Ha collaborato al libro bianco Transformer l’industrie par le numérique curato da Syntec Numérique, è stata all’Università del Medef. È membro del programma nazionale francese Alliance de l’Usine du Futur.

Lean Startup non riguarda solo come creare un business imprenditoriale di successo … riguarda ciò che possiamo imparare per migliorare in tutto ciò che facciamo. Immagino i principi Lean Startup applicati ai programmi governativi, all’assistenza sanitaria e alla risoluzione dei grandi problemi del mondo. In definitiva, è una risposta alla domanda “Come possiamo imparare più velocemente ciò che funziona e scartare ciò che non funziona?

(Tim O’Reilly)

/per saperne di più
The golden circle, Simon Sinek, TED Conferenze
Lean Startup, Eric Ries